Come convincere una persona a fare qualcosa

Come ripete il ritornello di uno dei grandi classici della musica rock, “You can’t get always what you want” dei Rolling Stones, non sempre è possibile ottenere quello che si vuole.

I bambini solitamente urlano fino a sfinire il genitore nell’intento di ottenere quello che desiderano. Anche alcuni adulti si comportano in modo capriccioso per avere quello che vogliono, magari non curanti del fatto che l’altro mostri resistenza nell’esaudire le suddette richieste.

Alcuni di noi sono migliori di altri nella sofisticata “arte del chiedere”, riuscendo con facilità a soddisfare i propri bisogni e a raggiungere obiettivi prefissati facendo in modo che l’altro sia ben disposto a soddisfare la richiesta fatta. Pensiamo ai venditori, per esempio, che passano la loro vita a farci credere che quello che stanno vendendo ci occorre assolutamente.

Pensiamo invece all’ambito del sesso. Molte persone trovano difficile chiedere al partner di soddisfare le proprie fantasie, sono imbarazzati oppure temono di fare una figura ridicola o sentirsi rifiutati dall’altro.

Molte sono le situazioni nelle quali desideriamo che l’altro soddisfi i nostri bisogni: ottenere un favore dal proprio collega, una aumento dal proprio capo, sperare di ricevere un regalo particolare dal partner, convincere un amica a fare qualcosa per noi, fino a volersi sedere in un pullman affollato.

Con una quantità così alta nella nostra vita di richieste che rivolgiamo agli altri, sembra che conoscere i segreti del chiedere alle persone in modo tale che dicano sì sia un sostanziale vantaggio.

Ecco una raccolta di 8 semplici strategie da applicare in tutte le situazioni:

1. Fare richieste ragionevoli

La tecnica della “porta in faccia” è utilizzata dai venditori e in generale nell’ambito del marketing per portare le persone ad esaudire delle richieste. Essa consiste nel porre una richiesta decisamente elevata e irragionevole al nostro interlocutore, ad esempio una donazione di 100 euro, a cui seguirà quasi certamente un rifiuto (una metaforica “porta in faccia”). A questa si fa immediatamente seguire una richiesta più piccola, come una donazione di 5 euro (la cifra che, in realtà, speravamo di ottenere), che sarà valutata dall’interlocutore più modesta e ragionevole rispetto alla precedente e dunque più probabilmente accettata.

Sebbene questa tecnica sia risultata efficace in ambito di marketing, può essere controproducente nelle normali situazioni relazionali. Chiedere al vostro capo due settimane di vacanza quando ciò a cui puntate sono un paio di giorni non è una buona idea. Piuttosto, fissate il vostro obiettivo e formulate una richiesta che sia ragionevole in base ai vostri bisogni e a ciò che pensate l’altro sia disposto ad accettare.

2. Non addurre troppe motivazioni

Uno studio condotto dallo psicologo Daniel Feiler e colleghi (2012) ha mostrato che, a fronte di una richiesta di donazione, gli studenti del campione erano disposti a concedere una parte dei loro soldi quando lo sperimentatore forniva una sola motivazione.

Indipendentemente dalla tipologia di motivazione, altruistica (aiutare gli altri) o egoistica (sentirsi bene con se stessi), gli studenti a cui veniva fornita una sola motivazione davano il doppio dei soldi rispetto a quelli a cui venivano fornite entrambe.

Dunque: trovate una sola ragione valida e fatela sembrare la più convincente possibile in modo da assicurarvi che l’altro dica sì.

3. Scoprire quali sono i pensieri che ci bloccano nel fare la richiesta

Studi su donne titubanti a chiedere un aumento di stipendio hanno mostrato che l’ostacolo maggiore risiede spesso nel fatto che le stesse non si sentono degne di chiedere un salario più alto.

Prima di fare la vostra richiesta, occorre dunque che andiate a vagliare alcuni aspetti che, se non considerati, rischieranno di sabotarvi.

Avete dei pregiudizi nascosti secondo cui le persone come voi (genere, età, etnia, grado sociale) non dovrebbero desiderare più di ciò che hanno già? Quali sono le situazioni in cui esperite sensazione di inadeguatezza? Avete paura che chiedendo di più qualcun altro come il vostro partner, amico o genitore si sentirà offeso?

Guardate le vostre paure di chiedere ed esaminate perché siete spaventati a fare una richiesta che desiderate.

4. Scrivere su un pezzo di carta la richiesta prima di farla

Scrivere su un foglio la richiesta che intendete fare vi permetterà di organizzare i vostri pensieri in modo da essere meno preoccupati rispetto a cosa dire. Inoltre, vedendo scritte le ragioni che vi portano a fare quella richiesta, potrete notare se è ragionevole abbastanza da essere accettata. Anche esercitarsi con un amico può essere una strategia utile per essere meno imbarazzati.

5. Prendere in considerazione i bisogni degli altri

Quando stiamo cercando di ottenere che la nostra richiesta venga rispettata, spesso ci concentriamo su come ci sentiamo e dimentichiamo come possono sentirsi gli altri.

Se qualcuno, davanti alla vostra richiesta, sembra essere scosso, preoccupato o stressato considerate l’ipotesi di modificarla e renderla accettabile all’altro.

Fate attenzione anche a non scivolare nell’estremo opposto, ossia ascoltare solo i bisogni dell’altro: se passano mesi e la richiesta non è stata ancora fatta perché si teme che l’altro possa imbarazzarsi o rimanere deluso, è giunto il tempo di indagare i propri eventuali sentimenti di insicurezza e inadeguatezza.

6. Essere gentili

Fare le richieste con un sorriso è molto più produttivo che dirle in tono sgarbato.

Se la richiesta è scritta, quindi non si può usare il linguaggio del corpo, iniziate e terminate con una nota positiva in modo da catturare l’attenzione di chi legge e risultare amichevoli. Inoltre rileggetela e siate sicuri che non sia troppo asettica o troppo sdolcinata. Ovviamente, ricordatevi di ringraziare!

7. Evitare gli ultimatum

Anche se speriamo che gli altri trovino sempre ragionevoli i nostri desideri, dobbiamo sempre tenere presente che è possibile che dicano di no. Attenzione a proporre degli ultimatum in quanto ci faranno sembrare agli occhi degli altri egoisti e viziati. Inoltre, l’ultimatum rischia di far terminare la relazione con la persona che ci ha detto no, anche quando non era nostra intenzione .

8. Non tenere il broncio

Se la vostra richiesta non incontra un sì, considerate la possibilità di lasciare, definitivamente o temporaneamente, perdere. Può succedere di ricevere un no e le motivazioni sottostanti possono essere molteplici. Se mostrate di essere infastiditi ed arrabbiati sembrerete immaturi e lamentosi piuttosto che adulti ragionevoli che fanno richieste ragionevoli e che sanno portare pazienza ed aspettare un secondo momento quando le circostanze saranno favorevoli per vedere il proprio desiderio esaudito. Chiedetevi perché la vostra richiesta è stata negata, se potrà essere soddisfatta successivamente o se è meglio modificarla.

Se avete seguito queste 8 dritte e la vostra richiesta, nonostante sia ragionevole e vi siano tutte le condizioni per realizzarla, non è stata ancora presa in considerazione, continuate a portarla avanti con determinazione. Benchè non sempre potrete ottenere quello che volete, avete il diritto di esprimere ciò di cui avete bisogno.

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 PS due ottimi libri per approfondire l’arte della persuasione sono sicuramente:

1. Quello di Robert Cialdini: Le armi della persuasione. Come e perchè si finisce col dire sì
2. Il sempre attualissimo Dale Carniege: Come trattare gli altri e farseli amici

Come vi regolate quando dovete fare una richiesta ad un interlocutore? Avete in mente alcune strategie che possono aumentare la probabilità che i vostri bisogni vengano soddisfatti?

Nell’articolo di oggi approfondiamo 8 ingredienti che non possono mancare in una richiesta efficace.

Tra i miei prontuari su come svolgere alcune azioni quotidiane sfruttando strategie e conoscenze messe a punto dalla psicologia e da altre discipline che studiano il comportamento umano, potete anche leggere QUESTO articolo, in cui fornisco alcuni spunti per chiedere scusa in modo efficace.

Soprattutto caldeggio la visione dell’intervista che ho fatto al più grande psicologo al mondo in tema di persuasione: Robert Cialdini

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